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价格本身就是敏感的交易条件。
通常，务实和有诚意的买家不会过多的在意价格，对于不同的商品而言，价格的重要性也不太相同，相对于成熟的非工业制成品和大众消费品以及毛坯产品，价格肯定是个很难过的关，因为市场口径小，但从业者多，如果产品走的事高精尖的路线，那么成本本身就高。还包含着产品定位和品牌文化的因素，所以终端市场流通价格和经销商的拿货价自然有很大的差异。所以企业本身要认清这一点，不要盲目的定一个和终端市场接近的价来供应批发市场。
其次，价格同样反应着质量和售后服务体系的保障，有朋友说，一分钱一分货，这句话很正确，当客户比完了所有供应商的质量以后他自己心里应该很有底，他选择向你寻价，说明他至少是信的过你的质量。现在比价无非是在找到一个合理的影响购买决策的因素，所谓，无论怎么报都有人会说高，这很好理解，物美价廉，这是消费者的基本心理，也是市场供求和各种贸易扩大或者创造效果的基点。压低进货成本对于每个买货再卖出的人而言就是利润。
然而，价格不能代表一切，它充其量能够表示为产品的商业价值。对于成熟的经销商而言他们很明白这样一个道理，不可能为了降低进价成本来降低自己的需求标准`因为这个标准并不由他们定，它来源于终端市场，所以他们不会为了成本而自己砸自己的牌子和声誉，也不会在自己的分销市场上丢自己的脸。更多的利润来自于前沿，而不是对成本因素的本身提价。
我们谈到价格所反映和影响的交易条件，那么我们做一些跳跃性的思考。
通常一个国际买家，他会考虑哪些因素。如果他进口在他本国销售，那么他对本国的需求状况应该非常熟悉，而且手上应该有很好的分销渠道。我提出一个很常见的问题。
其实，中国自己的手机和手提电脑以及各类配件都非常好，甚至国际生产商都从中国买原料和配件~~那为什么，还有这么多人还会买进口货？
这是个信价比的问题，上面的例子告诉我们信价比并不能从成本因素上断定，消费者信仰的是一条只认“用”的路线，只要好用，我会觉得值。关键就在与价格构成和消费行为的关系。
通常情况下，还是以电子产品打比，国产的货没有经过过多的商业环节流通，所有生产装配都在本国完成，在成本上肯定是要低于进口货的，但作为一个消费者，我肯定不知道，生产和流通环节到底产生了多少附加价值。所以对于成品的卖价，我仅有一个数字概念。期它的因素我肯定考量厂家的声誉度，和各种其它的延伸商业价值。
翻过来看，进口货，如果他们用我们的原料，或者购进我们的毛坯原料回国加工（耗材是最大的成本支出），然后甚至就在我国组装，那么人工，原料，和流通成本和我们的没有区别，他仅仅就是用了一个“进口货”的名字或者牌子，就可以至少比我们的价格高出20%。
如果说，我们的卖价构成就是成本加了几个点的赚头。而进口货的报价的构成也就是在我们的基础上套了个“进口货”的牌子货名号~~然后，价格上扬在20%左右，这时候后者的信价比才更高，我宁愿多出20%，为什么？因为消费者并不从产品成本的价格构成上考虑信价比，因为我不知道，这两件东西实际是一样的，我只知道，我多花了20%，我买的是进口货，我认为它应该更值。
回过头来，我们发现一个进口商的利润来源就是出自于此。所以，作为出口供应商单跟人说，我们的质量好所以价高，或者这是我们的底价不能再降价了，一点作用都没有。这不能吸引他们的眼球，也不具备说服力，因为要比成本的话进口货怎么可能会有再让价的空间呢？这谁都知道！要说质量，这是交易的先行条件，质量都不过关，那根本没必要谈到价格环节。
所以针对，“进口货”最普遍的卖点，我们讨价的话题应该挪到产品的信价比上去，这方面我们是很有优势的，因为通过上面的分析我们发现，其实信能并不一定要超越它本国的同类市场，只要做到和他们平级，我们的市场价格就可上扬20%。而这样的价格是可以被接受的，所以说经销商讨价时，抱怨他们没有利润了。那我们如何找到一个底线，如何判断到底是高还是低呢？我想这就是个很有依据的考量方法。
至于论信价比的途径，我们会找到很多，作为一个供应商卖点不可能只停在“质量好”这三个字上。更关键的是一个了解市场并有诚意的客户应该很明白信价比的理论。他很明白“进口货”的市场价值，这就是进口商人卖“进口货”的市场依据。
通过这个分析，我们同样可以得到这么个结论，如果有个人一上来只报了个品名甚至连型号都说不出来，然后就问价，那他肯定没多大指望，因为价格是他的唯一考虑因素，他对市场根本就不熟，他的进口动机，最多是看到好多人都在卖这种商品的“进口货”，所以自己就想跟把风，拼个分儿。
做国际市场的自然要理解，我们的竞争是全球性的。 如果一个国际买家，他站在供销双面的位置上，他除了考虑进货成本外，他更要考虑运营成本，机会成本，供销时效等多方面因素。
举个实际的例子--从供销时效这个方面说起，很多产品都是有供求周期的，从而我们能够估算出区域市场的旺季和淡季，比如说某印度阿三要买尿素，他可以选择芬兰厂家，也可以选择中国厂家，我们先抛开价格和质量的因素，首先它就会考虑到运程周期和运价，从芬兰到孟买，通常需要41天左右，而从中国只要25天-33天，我们简单谈谈，肥料的销售周期通常都会在初春，夏末，和初冬，按照印度的气候变化，肥料市场应该在4-5月，9月，和12月是销售旺季，那么进口商应该在3月，8月初，和11月就开始进货，从刚才的运程周期我们一下就能看出从中国进货比较合适，因为从芬兰进，他至少要预留出一个半月作为运输时间，假如要赶上12月的旺季，他就必须在十月上旬就搞定进货合同，而上一个销售旺季是9月，那么此时它更多的精力还要放在自己的销售上，否则他根本就没时间完成核算，何况，还有一部分时间它需要做自己的市场工作，但如果把进货定在10月底到11月，那就意味着他可能要错过12月的旺季，如果赶上了旺季的尾巴，那就意味着他要存货备到下个旺季或合适机会才能托手，而这些都是需要成本的。
这么说来，这个环节上我们和欧洲人比是很有优势的嘛。
那么，同样的条件下我们和芬兰人的价都是CIF 1000/MT，那我们的价就是便宜些，对吗？
上述两个方面的思考，简单的举了两个小例子，目的是让大家深刻理解从市场观念来解析“价格”，把眼光放开，把思路想全面，价格本身仅仅只是用数字的概念体现了价值，而实际上有很多价值并不是能从数字上就能说明问题的，而一切最终还是会体现在价格成分中。
营销中，“订价”是一项决策环节，那翻过来想，价格定出来了以后，那些曾经用于决策的依据不就是说服对方讨价的依据吗？所以在“讨价”的过程中，我们要做的是重现数字不能说明的那些问题，让客户知道我的“价格”中体现的非数字概念和成本支出的那部分价值。不是告诉对方我们成本很高啊，质量好，这就是底价了。
很多营销参考书上都写着成功的关键在于“要想到如何为客户创造更多价值”，呵呵，个人认为那些真的是空话，但却是实话，只不过这样的话不是方法，只是口号和理念，希望大家在看了我的“讨价经”以后能得到一些启示，真正走出只知道理念的怪圈。
来源：中华机械网
